Сам термин воронка продаж родился ещё в 20-х годах прошлого века (т.н. «Эра Торговли» в США и Европе) и применялся для объяснения различных механизмов продаж, с привязкой к ещё более ранней модели AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) — внимание, интерес, желание, действие. Где только действие и являлось самой ПРОДАЖЕЙ как таковой.
В начале века критиковались попытки упростить и превратить в "научность" совершенно разнообразные ситуации с продажами в различных областях (часто несравнимых и не похожих). Но упрощённые правила продаж были взяты на вооружение маркетологами, а затем получили популярность уже в рекламном менеджменте.
Термины пользовались популярностью в различных образовательных курсах маркетинга, так как в "Эпоху Торговли" промышленная революция породила множество товаров (конвейерное производство), но уничтожила много рабочих мест и специальностей. Массовая безработица заставила пойти в торговлю большое количество неквалифицированных людей. Их нужно было быстро превратить в продавцов коммивояжеров – обучить минимальным навыкам продаж. На быстрых курсах усвоить несложный принцип A.I.D.A. (+ воронка продаж) и отправить их колесить по стране с каталогами товаров (пробниками, демонстративными образцами), стучаться в дома в поисках заказов.
Я впервые столкнулся с термином AIDA в большом учебнике «Современная реклама» Кортленда Бове и Уильяма Аренса, но в контексте «истории рекламы». Разумеется, в методических материалах мирового бестселлера рекламного менеджмента (даже поздних изданий 90-х годов) не присутствуют прикладные модели с устаревшими терминами из начала 20 века.
Термины A.I.D.A. + воронка продаж всплывали на протяжении прошлого века, с приходом каждой новой технологии: радио, телевидение. Сформированные под них рекламные модели опять использовали старые термины – когда появлялись определённые сегменты: «магазины на диване», «телемагазины» и т.п.
Ну… ещё можно понять, что в начале прошлого века, когда AIDA вдалбливалась в головы малообразованным коммивояжёрам (быстрые курсы), которые потом ездили по стране и стучались в дома домохозяек, убеждая купить свой товар. Но в 21 веке, во времена интернета? Когда существует множество аналитических данных, статистика и сервисы для работы с ними. Когда могут существовать десятки моделей спроса даже на один товар и есть прямой удобный целевой спрос на поиск цены конкретного товара (прямо с карманного смартфона). Очень часто в современных статьях об интернет маркетинге термин воронка продаж является предметом "разговорного жанра" между заказчиком и исполнителем (как в начале прошлого века).
Критика устаревших моделей есть у "отца рекламы" Девида Огилви (основателя крупнейшего рекламного агентства «Ogilvy & Mather») в его книге «Огилви о рекламе». И эта критика не случайна – так как до открытия своего знаменитого агентства, он сам был таким коммивояжёром и хорошо знал, что критиковал. Он сам писал обучающие методички для других продавцов, так как "стандартные" модели не работали уже тогда. Так же, как потом критиковал и культ «креативности» и любые другие элементы «разговорного жанра» в менеджменте, уводящих от решения конкретных задач.
Так как основа большинства "воронок" — размер рекламного бюджета, то хорошо подходят слова Девида Огилви: «Производитель, который потерпит неудачу, подобен оппортунисту, который впустую тратит доллары своего рекламного бюджета на краткосрочный промоушен».
И вот, с приходом интернета, вновь появляется схема "воронки продаж", которая подкупает своей простотой в объяснениях для "некомпетентного" заказчика.
